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bC一体化增长策略私享会 | 精选内容回顾 干货满满

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说在前面:

 

2024年5月23日,由ChiefClouds(驰骛科技)和亚马逊云科技共同举办的“bC一体化,撬动多方共赢的新增量”私享会在上海圆满结束

 

私享会现场行业重磅嘉宾现身说法,分享bC一体化实战经验。众多品牌代表畅所欲言,相互分享经验,双方取长补短、互学互鉴,讨论气氛热烈融洽。

 

以下为嘉宾演讲内容精选:

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首先,中国消费零售逐步复苏,2024年一季度宏观经济数据均在增长,但线上零售在社会消费品零售总额的占比却在下降,线上电商瓶颈隐现

 

其次新技术形成的新质生产力,例如人工智能技术应用、大数据分析及挖掘技术应用、物联网技术在零售场景的应用、云计算的几乎无穷动态调配算力,都在推动用户体验升级、产业升级、企业降本增效。

 

2023年,人工智能应用在消费零售取得了巨大的突破。传统经销商和批发商正在逐步进行数字化,本地经销商和品牌商地面服务的不可替代性,让品牌重新评估2b的价值。开始数字化武装2b分销渠道,力求bC融合并举,向B2b2C管理进化,从经销商渠道管理延展到商户

 

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线下渠道的营销赋能不可忽视,提高渠道业务销量的三个关键增长动因分别是流量、流速、流向。流量,终端拓展、拉高铺货。流速,提高效率、提升动销。流向,结构转变、精准投入。通过三个关键增长动因,在产品力的基础上提升销量。

 

目前,很多品牌已经开始试图通过激励b端渠道,在营销过程中投入了大量的费用,但对于营销效果的把控仍然处于半失控状态,无法合理分配资金的流向问题。品牌在进行b端数字化的过程中往往会遇到门店数据聚合缺失、分销渠道运营困难、执行结果无法追踪等一系列问题,导致效果见微。

 

ChiefClouds解决方案可通过激活b端数据,帮助品牌打通b-C端线上和线下数据生态,实现以门店为核心的营销策略驱动。赋能bC一体化联动运营,从获客到经营的精细化管理,让品牌营销费用利益最大化,让它流向该去的地方。

 

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实现bC一体化需要以下三个步骤:

  1. 搭建分销渠道的门店数据聚合平台。逐步汇聚所有分销渠道门店数据,完成数据接入、清洗和匹配关联等工作。

  2. 形成门店数据平台精细化运营体系。针对分销渠道门店,设计完整的门店画像、分群算法、标签体系、自动化运营,对接营销自动化工具进行精准触达与任务部署。

  3. 建立战情分析体系与执行反馈闭环。挑选并实现业务场景测试,建立根因到表征指标的战情诊断分析,完成执行到反馈、战略到管理的闭环。

     

ChiefClouds 终端数据平台,通过四个核心能力,推动从“数据整合”到“bC联动”的实现。

第一方面是数据的管理。通过内外部门店数据的归集、整合、打通,形成数据基础,让数据可用。

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第二方面是业务可视。

用灵活可交互的方式,将数据转化为业务表征,让抽象的业务内涵量化、可视。

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第三方面是分析洞察。为业务提供分析能力与操作工具,让不同业务角色挖掘和洞察数据价值。

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第四方面是运营赋能。配合运营与执行,对接和赋能各类应用/场景,让数据价值有效转化为业务价值。

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ChiefClouds 四位一体,建设企业终端数据平台。整合外部终端与内部系统数据,提炼价值形成模型搭建b端标签体系,结合C端设计场景支持bC联动运营,支持管理运营复盘形成数据分析闭环,为高潜价值业务场景提供终端画像和分析工具。

 

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快消行业消费频率高,使用时限短,拥有广泛的消费群体,对于消费的便利性要求很高,销售渠道种类多而复杂,传统业态和新兴业态等多种渠道并存。其中70%-80%的销量来自传统线下渠道,厂商需要联动经销商体系共同为消费者提供销售服务,终端的铺货量和促销力度很大程度决定产品销量。

 

但在快消行业传统管理中经常会遇到营销费用无法量化、促销形式太传统、数据不全面、铺货不精准、货流管理不规范,以及执行问题......所以在这样传统的模式下面,应该如何去做数字化转型?

 

答案是:以战略做导向,管控为手段,数字化做抓手,双向闭环,将费用的执行过程的透明化。从整个链路来看,基于品牌厂家视角包含五个超级营销角色,渠道、业务员、促销员、终端商户、消费者

 

东鹏特饮通过物码,利用赋能和激励业务员和促销员连接到小 b 端和C,实现渠道数字化和用户数字化。

 

让消费者更愿买。每件商品都成为流量的入口:基于“一物一码”技术,将微信红包嫁接在二维码中,让二维码成为流量入口。通过二维码技术,品牌方将红包直接发放到终端商户/消费者的手中,不需要经过中间环节,不仅能把优惠真正的给到终端,减少了不必要的中间环节,而且节省了营销费用,实现品牌方与消费者的直接握手。

 

让渠道更愿意卖。通过物码关联,结合五大营销角色,链接终端门店,让门店成为品牌推销员。通过利用产品包装和培训,将利益真正落实到渠道,让批发商/配送商获取到正常价差外的收益。细化的商户画像以及使用数字化工具/产品进行千店千策运营,通过个性化的精准营销策略,可以在规模和效率两个方面进一步拉动终端门店的单点产出。

 

赋能一线员工激励行为、管控过程。如何对百万级终端进行可视化、精细化、数字化的有效管理?让数千业代步调一致、整齐划一地进行通路标准化作业?东鹏特饮通过数字化赋能渠道,充分夯实渠道基础作业,改变一线业务管理行为。利用小程序从三个维度评价业务员的每个动作,根据评分发放激励工资,极大的提升拜访效率。同时,结合AI技术,实时识别多个业务场景,关联业务员的关键动作,从而掌握渠道动销情况。

 

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在20年前,品牌商依靠信息差获取利润,产品SKU出厂价低于售价,价值链畅通无阻。然而,现在各种平台补贴、大节促销等等,终端售价开始低于品牌售价,形成了价格倒挂,价值链上最重要的信息差“消失”了,导致经销商大面积的流失。

 

因此,品牌商面临的挑战是重塑价值链品牌商需要增强对费效的可见度,以及对策略玩法的可控程度。从而帮助品牌商管理价盘、窜货,控制每年每月的铺货节奏,强化实际铺货量,增加门店储货量,调整品项结构,从而临期库存,拉动C端动销。

 

在实现费用可见动作可控之后,对IT支撑的组织从流程进行变革。把组织结构简化为两个角色,执行人和检查人,由两个角色负责从渠道拓展、扫码拍照、到店换货、促销等的全部动作。利用SFA、TPM、ONE-ID系统和AI能力,支撑整FBbC运营策略的实施落地。实行一城一策甚至一店一策,将权力充分下放,让听到”炮火“的人制定方案,逐步走向自治

 

同时,不断总结沉淀知识库,在将来不断AI化、企业大脑化之后,关联品牌知识库配合营销战略将非常有可能在不久时形成方案能力。在AI化的促使下,在这条营销链路上终将会从可控到自动,从自动到最优。

 

结语

感谢所有的分享者和与会者,ChiefClouds将持续对产品和服务迭代升级,助力品牌早日完成bC一体化,把握每一个增长机会。期待下一场私享会,等你来!(了解更多bC一体化增长策略内容,请扫描文末二维码。)

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